近期有自媒體爆料互聯網行業的重磅消息：某信二手車將獲得4億美元D輪融資，百度跟投，另有神秘巨頭進入。借助本次融資將要發力C2C，將模式從B2B到B2C再拓展到C2C。如D輪4億美元如實，將再次刷新二手車電商平臺融資紀錄。老王作為一個從業者，在感受二手車電商寒冬熱浪的同時，也感嘆各路資本奮不顧身殺入血海的勇氣。但喧囂總會平靜，塵埃總歸落地，我們需要冷靜面對：二手車電商之路到底如何走？這條B2B2C2C道路靠譜嗎？借此機會對比下某信與某搜車的發展道路，或許能找到答案。

從B2B到B2C到C2C，一路試錯的資本游戲

某信成立于2011年，從二手車B2B在線拍賣起家，2013年獲得騰訊領投A輪3000萬美元；2014年獲得華平投資集團、老虎環球基金的B輪2.6億美元；2015年上線二手車B2C平臺，獲得了百度領投的1.7億美元的投資。2015年底，計劃推出C2C平臺，預獲D輪4億美元投資。

不到5年時間，就嘗試了B2B2C2C三種二手車電商模式，狂吞11億美元融資，是世界變化快？還是某信掉頭快？從目前結果看，是在不斷試錯卻毫無收獲。阿里巴巴有句老話：試錯不怕，只要鍛煉了團隊的運營能力就是勝利。而真正缺乏的就是運營能力，無論是B端還是C端的，都沒有。

一、2.9億刀，B2B試錯，4年喪失車商運營能力

2011年，某信面對30%二手車交易發生在4S店銷售體系的現狀，學師日本拍賣經驗，開展二手車B2B拍賣業務。選擇4S店渠道有兩個好處：一是只要維護好4S店渠道，就有穩定的車源數量；二是不需要投放大量廣告費用去拓展C端市場獲客。應該說某信B2B開端是不錯的，也解決了車商在4S體系收車問題，讓4S店置換二手車利潤透明化。但由于種種現實問題，在近4年的時間，沒有打造出核心競爭力，喪失了對B端車商的運營能力，其B2B業務停滯不前，覆蓋城市沒超出10個，真實平臺交易年不足10萬。

問題1：與4S膚淺合作，缺乏B2B運營戰略規劃

某信看中是4S店穩定的置換車源，卻沒有深挖4S店核心業務需求，為了獲得拍賣車源只是一味的交易補貼，反而讓其欲壑難填。只有真正了解4S店的業務需求，將B2B運營與其核心業務結合，實現戰略合作運營，才能真正激發4S店的潛力。4S店盈利模式還是新車交易和售后保養，某信不能幫其擴大新車銷售，不能提高新車置換交易比率，不能帶來保養車主用戶，只滿足二手車交易差價訴求，就喪失了前一個B的核心運營。

為了與其他拍賣平臺爭奪車源，也就只有不斷增加交易補貼，隨著交易目標的不斷放大，交易補貼額也越來越大，總會到有一天優信無法承受的地步。不從模式上探討運營，4S店B2B拍賣只能是春夢一場，如同吸毒，補貼一停，車源就斷，也就GAME OVER了。

問題2：無運營，喪失經銷商信任

B2B拍賣運營，后一個B是廣大二手經銷商，他們是車源買家，也是某信的衣食父母，運營好經銷商是優信B2B的生存之本。但4年來某信非但沒有運營好，反而為了盈利出現了與其爭奪車源的問題。其神秘的2C部門從4S店、批發商或者個人手里搜車，優質車源就自己賣賺差價，車況差的通過B2B拍給經銷商。由于優質車源短缺，所以在一些城市（如成都、重慶）基本B2B拍賣平臺沒有好車出現，降低了B2B模式對經銷商的吸引力，這樣與其爭利的做法，受到了聯合抵制，這也是某信B2B業務無法在全國鋪開的重要原因之一。

用4年時間試錯二手車B2B拍賣，燒掉2.9億美元去補貼交易，沒有打造出其核心的運營能力，結果只能是慘淡收場。

二、1.7億刀，B2C試錯，上上上廣告打不出C端運營

B2B毫無盈利可能，故事也沒人相信了。某信看到優車誠品、車101、車貓等B2C平臺搞得風風火火，于是開始轉向做B2C，但視乎沒有吸取運營能力短板的教訓。C輪1.7億融資后，立刻用4億人民幣砸起廣告來，希望通過廣告快速樹立品牌和帶來交易。可事與愿違，二手車交易從B端到C端，從檢測到找車到交易、過戶，落地環節多而復雜，對B2C平臺兩端用戶運營能力要求非常高。某信花4億人民幣砸了半年的廣告，沒有解決買賣雙方的用戶痛點，用戶無法對平臺產生認同和粘性，其也無法樹立品牌，實現電商平臺的用戶價值。

中國二手車消費者一怕車況不透明，買到問題車；二是怕服務差，買了車就沒人管。傳統的信息分享平臺，無法解決解決這些問題。二手車交易類平臺要解決這兩個難點，一個是通過第三方檢測如實反應車況，讓買家放心；二要提供撮合交易和售后質保服務。某信二手車廣告中說的是買輛放心車，并提供退車和質保服務。但實際的商業模式還是車商車源信息發布平臺，用廣告吸引買家到平臺上選車，然后撥打車商的電話，詢價約看。

本質上，某信只是用4億廣告費砸出來一個升級版的58二手車（流量還不如58二手車）。為了快速做大平臺上的“諾”車源，建立了龐大的線下“認證檢測師”團隊，幫助車商檢測車輛，并將通過認證的車上傳到平臺上。據一些經銷商說到，某信的檢測認證就是在開玩笑：毫無經驗積累的年輕檢測師拿個手電筒，花不到20分鐘，就檢測完一臺車，通過率幾乎100%。并聽到一些經銷商們笑談：“連我們黃牛的水平都不如，這哪是檢測，就是掃街傳車啊”（在二手車業內有句老話：不用舉升機不看底盤的二手車檢測都是耍流氓）。可想而知某信二手車這種檢測水平，留下了巨大的車輛安全隱患。廣告做的再好，也抵不上一次漏檢給用戶造成的傷害。事實上，隨著某信二手車業務的擴大，伴隨越來越多的消費者可能將買到帶“諾”的問題車。

對于B端經銷商而言某信二手車只是一個網絡發車獲客的渠道，與58二手車沒有啥本質區別。經銷商在運營中最關心是：如何管理庫存？如何約客帶客？如何分析數據指導銷售？如何提高帶客成交率？某信都沒有解決方案，更別提運營能力。