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大體上就形成了另外一個(gè)概念：品牌是打出來(lái)的，而不是宣傳出來(lái)的。

雖然華為對(duì)于品牌形成初步概念：品牌就是一種承諾；品牌是打出來(lái)的，不是宣傳出來(lái)的；但是你的品牌怎么讓別人知道，這個(gè)就是品牌傳播；品牌傳播對(duì)于華為最為頭痛的一件事情了。

最初，華為就是抱著一個(gè)投影儀，帶著幻燈片（內(nèi)部稱為膠片）到處給客戶宣講，從講華為公司，公司的產(chǎn)品，售后政策，研發(fā)，不一而足；開(kāi)一個(gè)玩笑說(shuō)：電信人說(shuō)：當(dāng)初看著一群人穿著深色西服，帶著投影儀的，肯定就是華為的，后來(lái)變成了穿著深色西服，背著便攜電腦的人，肯定是就是華為人。

后來(lái)發(fā)現(xiàn)做完這個(gè)以后，還是有一部分將信將疑，偶然的機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)于客戶的影響最為重大，所以華為就開(kāi)始在全國(guó)各地豎立樣板點(diǎn)。所謂樣板點(diǎn)就是華為在一個(gè)地方成功開(kāi)局以后，和客戶商量允許其他地方客戶來(lái)參觀，并且參觀的時(shí)候，要求局方參與接待，說(shuō)華為的好話。這樣又打消了一部分客戶對(duì)于華為的疑慮。

還有一部分對(duì)于華為是一個(gè)私營(yíng)公司還是不信任，華為就把客戶請(qǐng)到深圳總部來(lái)參觀，看華為的展廳，研發(fā)，并和高層交流；這樣基本就是奠定了華為在中國(guó)是一個(gè)可靠的合作伙伴的形象。

基本上華為在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的品牌傳播就成型了，公司內(nèi)部總結(jié)叫151工程。但是對(duì)于品牌成本還沒(méi)有什么概念，以及品牌形成溢價(jià)也沒(méi)有什么概念。

從1999年開(kāi)始開(kāi)拓海外市場(chǎng)，華為在海外的新革命遇到了老問(wèn)題：就是華為是誰(shuí)，值得信任嗎？當(dāng)時(shí)還有一個(gè)新情況就是，中國(guó)在海外大部分就是低端貨的代名詞，有一個(gè)所謂高科技的華為是不是在開(kāi)玩笑。

華為基本上繼承國(guó)內(nèi)的做法，依然堅(jiān)持：品牌就是承諾，品牌是打出來(lái)的，而不是宣傳出來(lái)的，同時(shí)增加了一個(gè)：先國(guó)家品牌，而后公司品牌。只是在傳播的路徑上有創(chuàng)新。

如：華為提出來(lái)的新絲綢之路，也就是把客戶帶到北京，上海，深圳，香港參觀，讓客戶了解中國(guó)不是一個(gè)非常落后的國(guó)家，同時(shí)在客戶在參觀公司的坂田總部，大部分客戶參觀一圈以后，基本上在一到二年就會(huì)采購(gòu)華為的設(shè)備，當(dāng)然前面的實(shí)驗(yàn)局和樣板點(diǎn)也是少不了的。

后來(lái)公司發(fā)現(xiàn)這樣做法效果很好，但是問(wèn)題是花費(fèi)太高，當(dāng)初的機(jī)票，賓館人均要5萬(wàn)人民幣左右；如果是拉美回來(lái)的客戶，估計(jì)還要再高很多；公司在對(duì)于客戶高中層，和關(guān)鍵的客戶基本上就是新絲綢之路，但是普遍客戶關(guān)系，公司就是采用用戶大會(huì)的方式，特別是對(duì)于客戶的維護(hù)口工程師，也就是在一個(gè)區(qū)域，把客戶的維護(hù)口召集起來(lái)，交流維護(hù)華為的設(shè)備的心得，給華為設(shè)備不足提意見(jiàn)，這個(gè)效果就迅速拉近和華為忠實(shí)的粉絲。

同時(shí)，客戶的CXO這層客戶迫切想了解華為未來(lái)幾年要做什么，怎么幫客戶成功，最初有西班牙電信提出來(lái)要和華為開(kāi)高層峰會(huì)，交流雙方的戰(zhàn)略；華為發(fā)現(xiàn)高層峰會(huì)也是深圳品牌傳播的一種形式，總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)，并固定下來(lái)，然后與各個(gè)大運(yùn)營(yíng)商來(lái)開(kāi)高層峰會(huì)，來(lái)確認(rèn)雙方未來(lái)幾年的相互承諾。

這時(shí)候有人提出來(lái)：品牌傳播要進(jìn)行滴灌模型，簡(jiǎn)單的說(shuō)：讓?xiě)?yīng)該知道華為品牌的人群知道華為品牌，這樣可以節(jié)省品牌傳播費(fèi)用，提升品牌的溢價(jià)。

在2010年時(shí)候，華為總結(jié)過(guò)20年品牌的經(jīng)驗(yàn)，基本上形成一個(gè)自己的品牌的理論，大體上就是前面的三點(diǎn)。